Якщо компанія планує розширювати партнерську мережу, важливо правильно продумати не тільки канали залучення, а й інструменти, які допомагають конвертувати інтерес у реальні звернення. Детальніше про структуру такого ресурсу ми розповіли у матеріалі про створення сайту для оптової компанії з B2B-каталогом, прайсами та запитами партнерів.
У B2B-продажах сайт давно перестав бути просто корпоративною сторінкою з інформацією про компанію. Для виробників, постачальників та оптових компаній він став важливим інструментом залучення партнерів, презентації продукції та формування довіри ще до першого контакту з менеджером.
Потенційний партнер хоче швидко зрозуміти, чим займається компанія, які товари вона пропонує, з ким уже працює та як побудована співпраця. Саме тому якісний сайт може суттєво впливати на ефективність B2B-продажів.
Втім, зараз часто забувають, що сайт для B2B є не єдиним ефективним каналом залучення клієнтів. Успішні компанії поєднують різні способи пошуку партнерів: професійні заходи, рекомендації, галузеві медіа, каталоги та особисті контакти.
Що таке канали продажів у B2B
B2B-продажі відрізняються від роздрібного бізнесу тим, що рішення про співпрацю часто приймається довше та за участю кількох людей.
Партнеру недостатньо просто побачити рекламу або низьку ціну. Він оцінює надійність компанії, якість продукції, досвід роботи та можливість довгострокової співпраці.
Саме тому B2B-компанії використовують різні канали продажів:
- власний сайт;
- галузеві виставки та конференції;
- професійні каталоги;
- публікації у тематичних медіа;
- рекомендації партнерів;
- особисті контакти та нетворкінг.
Виставки та галузеві заходи як канал залучення B2B-клієнтів
Для багатьох сфер виставки залишаються одним із найефективніших способів знайти нових партнерів.
Особливість таких заходів у тому, що вони дозволяють одразу встановити особистий контакт, показати продукцію та поспілкуватися з представниками компаній, які вже зацікавлені у певній категорії товарів або послуг.
Але робота не завершується після обміну контактами. Після виставки потенційний партнер зазвичай переходить на сайт компанії, щоб детальніше вивчити інформацію та оцінити серйозність бізнесу.
Галузеві медіа та професійні каталоги
Присутність у тематичних каталогах та галузевих виданнях допомагає компанії стати помітнішою серед професійної аудиторії.
Для B2B-клієнтів важлива не тільки сама згадка про компанію, а й контекст: де вона представлена, які має компетенції, які рішення пропонує.
Такі канали особливо корисні для виробників і постачальників, які працюють у вузьких професійних нішах.
Рекомендації та партнерські продажі у B2B
У багатьох галузях особисті рекомендації залишаються одним із найсильніших джерел нових клієнтів.
Якщо компанія добре виконує свої зобов’язання, дотримується строків та забезпечує стабільну якість, партнери можуть стати джерелом нових контактів.
Водночас навіть отриманий за рекомендацією контакт сьогодні часто проходить через додаткову перевірку: потенційний клієнт шукає сайт, вивчає продукцію та оцінює рівень компанії.
Сайт як один із ключових каналів продажів для B2B-компанії
У сучасному B2B сайт часто виконує роль центральної точки, яка об’єднує різні канали залучення клієнтів.
Після виставки, рекомендації партнера або публікації у галузевому медіа людина переходить на сайт, щоб отримати більше інформації.
Тому для оптових компаній важливо, щоб сайт дозволяв:
- презентувати продукцію;
- розмістити каталог товарів;
- показати умови співпраці;
- надати актуальні прайси;
- отримувати запити від потенційних партнерів.
Для B2B-бізнесу сайт — це не заміна менеджерів або особистих продажів. Це інструмент, який допомагає зробити перший контакт більш якісним і підготувати клієнта до переговорів.
Як поєднати різні канали продажів у єдину систему
Найкращі результати зазвичай отримують компанії, які не покладаються лише на один канал.
Наприклад:
- виставка допомагає знайти нового потенційного партнера;
- профільне медіа підсилює довіру;
- сайт показує продукцію та можливості компанії;
- менеджер завершує переговори.
Саме така система дозволяє B2B-компанії стабільно розвивати продажі та не залежати від одного джерела клієнтів.